На прошлой неделе я прослушал 100 презентаций стартапов ранних стадий. Я устал.
Мои группы ангелов обычно инвестируют примерно в 1 из 100 заявок. Это значит, что 99 % из них — проходные. По крайней мере в половине заявок уже через минуту становится ясно, что они не проходят, поэтому вместо того, чтобы внимательно слушать (извините), я начал делать заметки о причинах, по которым многие из них оказались очевидными отказами.
Прежде чем тратить недели или месяцы на питчинг, убедитесь, что вы готовы к встрече с инвесторами. Вот 5 причин, которые я отметил, и которые автоматически отсеялись, а также несколько дополнительных причин, по которым многие из них вряд ли пойдут дальше питча.
1. Пока нет продукта
Друзья и семья поддержат вас в реализации вашей идеи. Гранты и акселераторы тоже могут помочь. Инвесторы, включая таких ангелов, как я, вкладывают деньги в готовый продукт.
Мы все слышали истории о предпринимателях, у которых не было ничего, кроме презентации в Powerpoint (или даже меньше), и которые получили миллионы от инвесторов на создание продукта. Это замечательные истории. Люди тоже выигрывают миллиарды в лотерею. Просто это буду не я и не вы.
Конечно, если Илон Маск оказался соседом или ваша мама дружит с генеральным директором IBM, смело питчуйте их. Если ваш предыдущий стартап принес венчурной компании миллиард долларов, их двери будут широко открыты. Если вы бывший генеральный директор АЛРОСА (алмазы в России), найти инвесторов для вашего ювелирного стартапа будет проще простого. Для остальных 99,997 % основателей стартапов инвесторы хотят видеть продукт, а не идею.
В идеале это означает не только готовый продукт, но и доход от клиентов. Выход на стадию получения дохода, без сомнения, является самым важным этапом для поиска инвесторов. Для многих инвесторов стартапы до получения прибыли — это автоматический пропуск. Некоторые, как и я, готовы рассмотреть другие виды подтверждения клиентов, такие как пилотные программы и оценки. Но, как минимум, прежде чем рассматривать возможность инвестирования, необходимо иметь работающий продукт в руках клиентов.
2. Возможности слишком малы
Я вижу много питчей, в которых компания планирует достичь выручки в $15 млн за 5 лет. Спасибо за честность. Но я вижу гораздо больше случаев, когда компания обещает достичь $100 млн за 5 лет, но я уверен, что они не дотянут даже до $10 млн.
Есть много фантастических компаний с доходами менее $50M. Даже бизнес с доходом в $10 млн может стать золотой жилой. У нишевых продуктов гораздо больше шансов на успех, чем у венчурных предприятий, которые только и делают, что стреляют в луну. Я работал в нишевых компаниях, я строил нишевые компании, я люблю нишевые компании. Но нишевые бизнесы не являются жизнеспособными венчурными инвестициями.
Если у компании нет внятной истории о том, как в течение нескольких лет она выйдет на уровень хотя бы $50 млн, я могу любить вас до смерти, но, извините, как инвестор, это пропуск.
3. Корпоративная структура
Если стартап организован как LLC или S-corp, или не является американской компанией, это автоматическое «нет».
Структуры LLC и S-corp идеальны, если цель — построить прибыльный малый бизнес без внешних инвесторов. Но если вам нужны инвесторы, компания должна быть структурирована как C-корпорация.
Только C-корпорации имеют право на основные налоговые льготы, предлагаемые для инвестиций в стартапы. ООО и S-корпорации требуют, чтобы все инвесторы включали финансовую отчетность компании в свои личные налоговые декларации, что является большой проблемой для небольших инвестиций.
Зарубежные стартапы могут быть отличными инвестициями. Но если вы являетесь гражданином или резидентом США, отсутствие налоговых льгот для неамериканских стартапов, необходимость ежегодной отчетности в IRS и FBAR, а также правовая и налоговая неопределенность затрудняют инвестирование.
Если вы хотите привлечь деньги американских инвесторов, то перед тем, как обращаться к инвесторам, компания должна быть зарегистрирована как американская C-corp, а в идеале — как C-corp штата Делавэр.
4. Структура сделки
Предлагаете обыкновенные акции? Извините, но это не вариант.
Также как и конвертируемая нота или SAFE без ограничения стоимости.
Также как и SAFE до денег вместо SAFE после денег.
Если таковы условия вашей сделки, то нет смысла подавать заявку. Единственными структурами, в которые я буду рассматривать возможность инвестирования, в порядке предпочтения являются:
- Привилегированные акции
- SAFE с предельной оценкой после погашения
- Конвертируемый вексель с предельной оценкой, дисконтом и процентами и сроком погашения не более 24 месяцев.
5. Бизнес-модель
В частности, в сделках с хардтех, на которых я обычно фокусируюсь, я вижу много интересных новых технологий в паре с бизнес-моделью лицензирования патентов и процессов для клиентов, вместо того чтобы самим производить продукцию.
Лицензирование — это отличная бизнес-модель. Она требует ничтожно малой доли капитала, необходимого для строительства производственных мощностей. Она позволяет основателям сосредоточиться на исследованиях и разработках, в которых они хорошо разбираются, вместо того чтобы строить и эксплуатировать заводы.
Однако лицензирование обеспечивает лишь 2-3 % стоимости продукта, поэтому доходы невелики. При отсутствии затрат, кроме расходов на персонал, легко стать прибыльным, но только в небольших масштабах. Стратегические партнеры и промышленные гиганты не станут платить огромные деньги за приобретение компании, когда они могут лицензировать технологию за долю стоимости, поэтому выход из компании осуществляется через частный капитал или наемных работников по слишком низким коэффициентам, чтобы обеспечить венчурную прибыль.
Если вы строите бизнес, основанный на лицензировании, я буду болеть за ваш успех, но, извините, инвестировать не стану.
Другие «красные флаги
Вышеперечисленные проблемы легко проверить и быстро отсеять претендентов. К стартапам, которые избегают этих проблем, мне приходится присматриваться внимательнее. Обычно есть хотя бы одна проблема, которая не позволяет продвинуть обсуждение дальше.
- Отсутствие конкурентного рва: наиболее распространенная причина, по которой стартапы с отличным продуктом на интересном рынке не находят отклика у инвесторов, — отсутствие способа защитить бизнес от неизбежной конкуренции, как только они привлекут к себе внимание.
- Отсутствие экспертизы в своей области: Нередко приходится слышать, как основатели, разрабатывающие новый потребительский продукт, не имеют опыта работы в сложном мире потребительских товаров в упаковке. Если вы делаете новую газировку, пригласите в команду кого-нибудь из Coke, прежде чем обращаться к инвесторам. Я хочу инвестировать в основателей, которые лично знают болевые точки, хорошо понимают стратегию выхода на рынок и имеют глубокие связи с клиентами.
- Слишком высокая оценка: это очевидно, но если оценка не соответствует стадии развития компании, профилю риска и рыночному потенциалу, я вложу деньги во что-то более привлекательное.
- Слишком большой объем привлечения: привлечение $3 млн при оценке в $6 млн в самом раннем раунде — это слишком большое разбавление. Раннее привлечение средств должно быть ограничено 10-20 % от оценки, иначе впоследствии компания упрется в стену.
- Отсутствие совета директоров: Если я инвестирую, я ожидаю, что в совет директоров войдет ведущий инвестор, который будет представлять мои интересы в зале заседаний.
- Слабая подача: Подача не должна быть идеальной, но она должна быть профессиональной. Да, мы судим о книгах по обложке, особенно на ранних стадиях, когда еще мало что известно.
Все вышесказанное не относится к друзьям и родственникам, которые больше заинтересованы в поддержке основателей, чем в получении прибыли от инвестиций. Это не относится к стратегическим инвесторам, у которых есть другие причины желать успеха компании, помимо финансовой прибыли. И не все применимо к венчурным фондам, у которых иные цели и ограничения, чем у индивидуальных инвесторов.
Но если вы собираете предварительный/посевной раунд от ангелов, групп ангелов и микро-ВК, у большинства из них будет аналогичный список причин, чтобы вычеркнуть вас из рассмотрения. Убедитесь, что ни одна из них не относится к вам, и вы получите наше безраздельное внимание, пока будете рассказывать, почему ваш стартап станет лучшей инвестицией в моей жизни.
