Понимание целевой аудитории — ключевой фактор успеха в бизнесе. Недавнее исследование Forbes показало, что компании, которые глубоко изучают свою аудиторию, увеличивают прибыль в среднем на 33%. Однако, по данным американской ассоциации маркетинга, только 20% предпринимателей уделяют достаточно внимания этому вопросу. Как определить целевую аудиторию? Попытаемся разобраться.
Чтобы создать успешный продукт и эффективно его продавать, необходимо знать свою целевую аудиторию. Но как это сделать без дорогостоящих исследований?
Вот 5 шагов, которые помогут вам разобраться в этом вопросе.
Шаг 1
Определите базовые параметры вашей аудитории — пол, возраст, географию, семейное положение, род занятий, доход и интересы. Это даст общее представление о ваших клиентах.
Сегментация аудитории — ключ к успеху.
Но этого недостаточно. Следующий шаг — сегментация аудитории. Например, покупателями детских игрушек могут быть мамы с одним ребенком и с двумя, до 25 лет и старше 30, папы и т.д. Каждый сегмент имеет свои особенности поведения и мотивации. Подробное описание одного сегмента даст вам ценную информацию о среднем чеке, точках контакта и способах продвижения.
Шаг 2
Задайте себе вопросы, которые раскроют боли, мотивы и интересы вашей аудитории. О чем мечтают ваши клиенты? Чего боятся? В чем нуждаются? За кем следят? Что ищут в интернете? Ответы помогут найти дополнительные точки контакта.
Инсайты, которые приведут к росту продаж
Шаг 3
Сформируйте уникальное торговое предложение и требования к продукту, отвечая на вопросы о мотивации клиентов. Почему они покупают ваш продукт? Какую проблему хотят решить? Что их останавливает от покупки? Ответы дадут вам ценные инсайты для развития бизнеса.
Аватар клиента: почему это важно?
Шаг 4
Составьте подробный аватар клиента для каждого перспективного сегмента. Опишите его как реального человека — с именем, должностью, хобби. Это поможет глубже понять его нужды и мотивы. Недаром в Procter&Gamble, лидере рынка, в отделе маркетинга висят фотографии типичных покупателей с их описанием.
Шаг 5
Анализируйте, делайте выводы и применяйте полученные знания в своем бизнесе. Задавайте правильные вопросы, сегментируйте аудиторию, составляйте аватары клиентов — и вы получите мощные инсайты для роста продаж и прибыли.
Как показывает мой опыт, глубокое понимание целевой аудитории — это фундамент успешного бизнеса. Инвестиции в эту область обязательно окупятся и приведут вас к новым вершинам. Следуйте этим 5 шагам — и взаимовыгодное понимание с вашими клиентами вам гарантировано!
