Как опытный предприниматель и инвестор, я был свидетелем того, как многие начинающие основатели с широко раскрытыми глазами устремлялись в мир стартапов, чтобы столкнуться с суровыми реалиями, которые хорошо известны опытным ветеранам. В неумолимых окопах предпринимательства невежество — это далеко не блаженство, а рецепт дорогостоящих ошибок и потенциального разорения.
За свою 25-летнюю карьеру я создал и реализовал множество предприятий, поэтому у меня развилось шестое чувство в отношении подводных камней, на которых обычно спотыкаются новички. И позвольте мне сказать, что разрыв между их ожиданиями и жестокой правдой жизни стартапа часто бывает огромным.
Миф о 90 %: когда продукт «почти готов», он едва ли на полпути
Начинающие основатели склонны сильно недооценивать время и усилия, необходимые для превращения функционального прототипа в продукт, готовый к продаже. При достижении отметки в 90 % они с нетерпением ждут начала испытаний с клиентами и запускают маркетинговую машину, но в итоге оказываются ошеломлены постоянными задержками.
Они не понимают, что тестирование, отладка и создание интуитивно понятного пользовательского интерфейса зачастую отнимают не меньше времени и ресурсов, чем начальная стадия разработки. Согласно исследованию, проведенному Standish Group, 31,1% проектов отменяется до завершения, в основном из-за нереалистичных ожиданий.
Вечно длинный цикл продаж: Месяцы превращаются в годы
Для непосвященного человека путь от запуска продукта до значительных продаж кажется обманчиво простым: назначьте пробное тестирование, обеспечьте заказ на покупку, и вуаля — доходы начинают поступать. Однако опытные основатели знают, что лучше не задерживать дыхание.
В сфере B2B обычно требуется от 12 до 18 месяцев только для того, чтобы обеспечить первоначальную скромную покупку, поскольку клиентам приходится преодолевать лабиринты процессов тестирования, составления бюджета и закупок. И это только начало; на полномасштабное развертывание может уйти еще от 2 до 4 лет постепенного внедрения и расширения.
Продажи — это ответственность каждого, а не только отдела продаж
Когда продажи идут в гору, первая реакция основателей — нанять высококлассного руководителя отдела продаж, полагая, что профессиональный замыкающий — это панацея. К сожалению, это редко приносит желаемые результаты — по крайней мере, на первых порах.
Опытные предприниматели понимают, что до тех пор, пока стартап не превысит 2 миллиона долларов годового дохода, вся команда, от генерального директора и технического директора до самых младших сотрудников, должна быть тесно вовлечена в процесс продаж. Это постоянный эксперимент на соответствие продукта рынку, требующий прямого взаимодействия с клиентами для глубокого понимания потребностей, моделей использования и ограничений.
Обещания поставщиков часто оказываются пустыми: Ожидайте казусов и хаоса
Наивность основателей-новичков может как восхищать, так и раздражать. Они передают разработку продукта на аутсорсинг, ожидая безупречного исполнения, или полагаются на контрактных производителей, которые без проблем соберут компоненты, и только потом шокируются, когда все неизбежно идет не так.
По моему опыту, день основателя — это постоянная перестрелка — нескончаемый шквал чрезвычайных ситуаций, задержек и казусов, которые заставят непосвященного бежать к выходу. Опытные основатели, однако, знают, что хаос — это норма, и всегда готовы разработать план действий на случай непредвиденных обстоятельств.
Перетягивание каната: наем и увольнение — это бесконечное испытание
Хотя сотрудники могут верить в миссию компании, в конце концов, это все равно работа — и если появится лучшая возможность, даже самый преданный член команды покинет корабль. Эта суровая истина часто ослепляет начинающих основателей, которые формируют глубокие личные связи со своими первыми сотрудниками.
С другой стороны, опытные предприниматели понимают, что поддержание высокоэффективной команды — это бесконечный цикл найма, управления и, при необходимости, расставания с людьми, которые больше не могут вносить эффективный вклад. Это мучительный процесс, но опытные основатели научились преодолевать его с самообладанием и прагматизмом.
Срезание углов сегодня приводит к дорогостоящим последствиям завтра
Перед песней сирены коротких путей трудно устоять стартапам, испытывающим нехватку денег и стремящимся получить прибыль и привлечь инвесторов. Запуск «достаточно хорошего» продукта, создание ООО вместо C-корпорации или пренебрежение правами собственности и оформлением патентов — эти краткосрочные меры экономии часто кажутся заманчивыми для неопытных.
Однако, как подтвердит любой закаленный в боях предприниматель, такие короткие пути практически гарантируют дорогостоящее исправление ситуации в дальнейшем. Некачественный код неизбежно потребует перестройки архитектуры, юридические и налоговые вопросы превратятся в мигрень, а патентная защита будет навсегда утрачена, если не подать заявку в строго установленные сроки.
Это марафон, а не спринт — наслаждайтесь путешествием
Спросите любого основателя, новичка или ветерана, о предполагаемых сроках выхода из бизнеса, и вы, скорее всего, услышите прогнозы на 3-5 лет. И хотя новички могут искренне верить в это, умудренные опытом ветераны знают больше.
Создание успешного стартапа — это изнурительный марафон, требующий непоколебимого упорства на протяжении как минимум десятилетия, а зачастую и гораздо дольше. Те, кто прошел через бури, понимают, что предпринимательство — это призвание, а не схема обогащения. Это труд любви, подпитываемый неутолимой тягой к творчеству и признанием того, что вознаграждение, как личное, так и финансовое, зарабатывается трудом.
Читайте также: 5 фундаментальных ошибок основателей стартапов при привлечении средств
По моему опыту предпринимателя и инвестора, нет ничего более ценного, чем мудрость, полученная с таким трудом, когда вы снова и снова проходите через горнило стартапа. Хотя путь может быть нелегким, те, кто прислушивается к урокам своих предшественников, значительно повышают свои шансы войти в элитные ряды успешных основателей.
