Я занимаюсь онлайн-бизнесом с 2010 года. Могу подтвердить: это американские горки. Один из них заставляет вас жалеть о завтраке.
Бесчисленные успехи, бесчисленные неудачи. Иногда это была просто случайность. Но я совершал свои ошибки. Спустя столько лет я могу наблюдать за ними со стороны, как турист, осматривающий тропу с вершины.
Я спрашиваю себя: какие ошибки были самыми страшными? Как я могу избежать их в будущем?
На первом месте в этом печальном рейтинге — погоня за деньгами. Когда они стали моей Северной звездой, это увело меня от моей ценности. И, по иронии судьбы, снизила заработок.
Вот как это произошло. И как сейчас обстоят дела.
Все начиналось хорошо
Мой первый бизнес начался с фейерверка. К концу первого финансового года мне даже пришлось прекратить продажи, чтобы остаться в своей налоговой группе. Налоги в Италии настолько высоки, что выход из самой низкой группы — это самоубийство, если только вы вдруг не удвоите свой доход.
Моя бизнес-модель была до глупости проста:
- делиться тем, что я узнал о фотографии, публикуя тонны постов в блоге (примерно два раза в неделю),
- превращать читателей в подписчиков электронной почты,
- продавать руководства,
- зарабатывать партнерские комиссионные, рецензируя и рекомендуя книги и оборудование.
Это была мечта: работать дома, учиться и преподавать, быстро расти, использовать свои таланты, рассказывать о своей страсти.
Слишком хорошо, чтобы быть правдой. Почему бы не встряхнуться?
Самопознание имеет свою собственную волю
Через несколько лет я отвлеклась. Или, возможно, нашел более подходящее увлечение.
Истории цифровых предпринимателей завораживали меня. Для меня цифровой бизнес — это квинтэссенция самостоятельности. Я был цифровым предпринимателем, но большинство людей в моей стране полностью игнорировали эту возможность.
Я всегда чувствовал призвание быть евангелистом, добрым самаритянином. Когда я что-то знаю, у меня возникает желание поделиться. (Если в вашем воображении возник образ назойливого дающего советы, поздравляю: это я…)
В то время (это был 2013 год) не было независимых подкастов с интервью, особенно о цифровом предпринимательстве. И вот идея зародилась в моей голове на несколько месяцев, росла, как семя под землей, пока не вырвалась наружу. Я хотел запустить свой собственный подкаст с интервью.
Я нашел другого парня, который уже опубликовал несколько эпизодов, подражая «Предприниматель в огне», очень известному в то время бизнес-подкасту. Это было похоже на встречу с фанатом неизвестного сериала, который вы любите.
Конкурировать на нашем крошечном рынке было бы глупо. И после трех лет работы в одиночку мне захотелось разделить это приключение с единомышленником. Я стал его сооснователем.
Неправильные ожидания
Я ожидал такой же кривой роста своего сайта о фотографии. Мы оба были отличными студентами. Вместе мы знали все маркетинговые стратегии. И наша трудовая этика была неудержимой.
Мы делали все по правилам:
- регулярно публиковались,
- создавали чрезвычайно ценный контент,
- предлагали интересные лид-магниты для привлечения подписчиков по электронной почте,
- запускали продукты, аналогичные тем, что работали у наших виртуальных наставников с похожей аудиторией.
Наши подписчики полюбили подкаст. Наши клиенты оставляли восторженные отзывы. Но цифры были неутешительными. Мы словно упирались в резиновые стены: ни одна тактика не приносила достаточного роста.
Сейчас я понимаю, что ниша была просто недостаточно большой. Но тогда это было непонятно.
Другие предполагаемые конкуренты зарабатывали гораздо больше. Что же они делали правильно? Через некоторое время мы поняли, что у них было главное отличие. Они продавали мечты (и они не были полностью честными).
Они предлагали обычные «чертежи богатства». Мы знали, что они не сработают, и отказались делать то же самое.
Наши реалистичные советы были куда менее захватывающими. Он ограничивал наш потенциал, и мы это знали. Но мы не понимали, насколько мал этот предел. Мы продолжали искать новые тактики роста и сомневаться в себе.
Тенденции разрушают вас
Однажды моему партнеру по бизнесу неожиданно пришла в голову идея: «Давайте начнем говорить о чат-ботах Messenger: они — новый маркетинговый рубеж».
В бешеном поиске прорыва он решил, что этот тренд может ускорить наш рост. Я много раз испытывал такое же желание: когда все застопорилось, поймать попутный ветер инноваций кажется идеальным трюком, чтобы наконец сдвинуть все с мертвой точки. Но это дорого.
Если вы соло-предприниматель или команда из двух человек, у вас редко есть ресурсы для такого быстрого движения. И вы никогда не сможете с самого начала отличить причуду от устоявшейся тенденции.
Если бы я управлял бизнесом в одиночку, я бы просто проигнорировал эту тенденцию, как и многие другие до меня. Но в то время я слишком боялся конфликтов. Поэтому я просто согласился.
С самого начала было тяжело и неприятно, и это никогда не улучшалось. Создать копию было сложно, потому что мы не могли найти конкретную проблему, которую решала эта технология. Единственным рычагом конверсии была новизна.
Когда вы не решаете проблему, у вас нет бизнеса. Вы просто берете деньги у людей.
Это была канарейка в нашей угольной шахте. Но мы ее проигнорировали. Мы были слишком увлечены. Мы слишком отчаянно нуждались в доходах.
Больше года прошло впустую. Мы изменили весь наш контент и продукты, мы продавали курсы и консультации. Но наши показатели не росли.
И знаете что? Это была причуда. Сейчас никто не говорит о чат-ботах в Messenger.
Этот разворот оттолкнул многих заинтересованных последователей, как я узнал позже. И, что хуже всего, это истощало. Я не мог меньше заботиться об этой теме. Это время лучше было бы потратить на многие другие «скучные» идеи.
Facebook — корень всех зол?
Боты Messenger Bots оказались слишком новыми, слишком милыми. Поэтому мы сделали все наоборот. Цифровым маркетологам и предпринимателям просто нужна была стратегия нажатия кнопки. Их не волновал контент и email-маркетинг.
Им нужен был золотой гусь:
запустить рекламную кампанию,
вливать деньги,
заработать больше, чем потратить,
повторить,
разбогатеть, не вставая с дивана.
Мы начали запускать Facebook Ads вместе с чат-ботами. Поэтому казалось естественным (и умным?) продавать консультации и коучинг по Facebook Ads.
Привлечение клиентов с помощью контента — это щедрый поступок. Вы свободно отдаете и вдохновляете на ответную реакцию. И это идеально соответствовало моим преподавательским и коммуникативным талантам. Рекламные объявления вместо этого перебивают людей. Они пытаются заставить их принять ваше предложение.
Это был еще один совершенно несовместимый опыт. Но у меня были навыки копирайтинга и аналитические способности для создания и оптимизации кампаний. Поэтому я жертвовал, гоняясь за заработком.
Сомнение в себе — худший советчик
Через некоторое время стало очевидно, что качество подписчиков, собранных с помощью Facebook Ads, было ужасным. Поэтому мы перестали тратить деньги. И перестали консультировать по этой теме. Нам нужна была новая идея.
Сравнивая себя с конкурентами и виртуальными наставниками, мой бизнес-партнер сказал: «Нам нужно быть более напористыми. У них есть свои идеи, и они высказывают их с уверенностью».
Пришло время для очередного ремонта. Мы провели несколько дней:
- разрабатывали новые идеи из воздуха,
- пересматривали текст,
- создавали новые лид-магниты,
- создание контента на основе этих идей.
И все равно — сверчки. Мы смотрели не на тех конкурентов. Они могли похвастаться 6-значными суммами и особняками в Дубае, которых у нас не было. А их уверенность (высокомерие?) привлекала слабоумных последователей, которые нам были не нужны.
Полный круг
Мой фотосайт работал, потому что использовал мои сильные стороны: я учил и помогал, проявляя щедрость, как в своем контенте, так и в своих продуктах, и вдохновлял на взаимность.
Второй бизнес снова начал расти, когда я, наконец, начала делать то же самое. Я уделял больше времени нашему каналу на YouTube и выбирал темы, интересные широкой аудитории.
Теперь у нас больше ежемесячных просмотров, больше ежемесячных подписчиков по электронной почте и даже органические запросы на консалтинг.
Бизнес — это тонкий баланс
Низкие доходы убивают бизнес. Но и деньги как первоочередная задача тоже убивают:
- вы теряете из виду потребности своей аудитории,
- вы теряете из виду себя,
- обычно вы даже не зарабатываете тех денег, которые хотите (особенно в долгосрочной перспективе).
Я не хотел нажимать кнопку «Опубликовать» в этой статье. Делясь с вами этими постыдными промахами, я хочу навсегда спрятаться на удобной, анонимной, безмозглой работе.
К этому меня привела моя смехотворная уверенность в себе. Я приписал свой ранний успех просто удаче. Я забыла о бесконечном потоке благодарственных писем и комплиментов, которые я получала за свои учебники. Я забыл о людях, которые покупали мои товары только для того, чтобы ответить взаимностью. Я забыл о фотошколах, которые просили меня использовать мои материалы в своих курсах.
Бизнес — это марафон по ухабистой горной дороге. Вы будете много раз падать. У вас будет сила воли, чтобы продолжать, только если это соответствует вашей цели и вашим сильным сторонам. Создание полезного контента, который помогает людям, полностью соответствует моему предназначению и талантам. А вот запуск рекламы на Facebook — нет.
Если вы хотите избежать хотя бы некоторых из моих ошибок:
- Начните экспериментировать. Изучайте тактики и стратегии, тестируйте их, но не женитесь на них, пока не сочтете нужным.
- Прислушайтесь к себе: как вы себя чувствуете? Просыпаетесь ли вы с желанием работать над ними? Заставляют ли они вас расти?
- Когда вы найдете что-то, что работает для вас, обратитесь к своей аудитории: дают ли они вам положительные отзывы?
- Наконец, подумайте о деньгах. Превращаются ли положительные отзывы в платящих клиентов? Растут ли доходы?
Если рост затормозился, скорее всего, вы обращаетесь к небольшому рынку. Не гонитесь за блестящими тактиками. Найдите способ расширить рынок, не жертвуя собой.
* Компания Meta, а также ее продукты Instagram и Facebook признаны в РФ экстремистскими.
