Даже в условиях непредсказуемой экономики некоторые компании растут — почему так происходит и что все они делают с безжалостным намерением?
- Несмотря на возможную рецессию, в условиях экономической неопределенности предприниматели уделяют больше внимания стратегиям роста, чем сокращению расходов.
- Инвестиции в маркетинг, продажи и PR имеют решающее значение для компаний, находящихся в режиме роста, поддерживая процессы продаж и повышая узнаваемость.
- Успешные компании, ориентированные на рост, отдают предпочтение ключевым показателям эффективности (KPI), которые отслеживают доверие и охват аудитории, чтобы направлять свои бизнес-стратегии.
Будет ли рецессия? Находимся ли мы в состоянии рецессии? Даже экономисты не могут прийти к единому мнению. Тем не менее, предприниматели заняты планированием, прогнозированием и заглядыванием в будущее. Предстоит принять бесчисленное множество решений, но одно из самых важных — это то, какой стратегии будет придерживаться ваша компания в этом году: будет ли это год роста или статус-кво?
Руководители быстрорастущих компаний смотрят на мир по-другому; внешние условия являются фактором, а не движущей силой, потому что процветающие компании знают, что сливки всегда поднимаются на вершину, и строят свои стратегии на достижении этой цели.
Когда неопределенность омрачает принятие решений, приходится прибегать к сокращению расходов.
Реальность такова: Неважно, надвигается ли рецессия — компания в вашей категории будет №1 по доходам в этом году независимо от этого. Если это будет ваша компания, то это произойдет потому, что вы контролировали то, что могли. С 2008 года я видел, как процветающие компании делали эти вещи с полной ясностью, независимо от экономических условий.
3 вещи, которые лучшие компании делают хорошо, несмотря на экономическую неопределенность.
Реинвестирование в соответствии с ростом
Амбициозные компании знают, что сокращение расходов никогда не приводило к росту — никогда. Оно может повысить рентабельность, но это уже другая стратегия. Стратегии роста требуют инвестиций.
Обычно специалисты по расчету затрат говорят что-то вроде «наши продавцы слишком много зарабатывают» или «в этой инициативе нет прямой связи с продажами», и это их работа — указывать на эти потенциальные проблемы.
Но руководители компаний, находящихся в режиме быстрого роста, знают, что каждый вложенный ими доллар приносит отдачу, потому что они инвестируют в правильные места для роста. Если рентабельность инвестиций начинает снижаться, значит, вы находитесь в режиме обслуживания, а не в режиме роста.
Процветающие компании соотносят инвестиции с ростом. Они тратят деньги на маркетинг, продажи и PR, потому что это те рычаги, за которые вы дергаете, когда растете или хотите расти. Средняя компания с выручкой от 10 до 25 миллионов долларов тратит 15 % своего дохода на маркетинговые инициативы. Если вы хотите быть средним, то это ваш базовый уровень. Если же вы хотите быть доминирующей компанией, вам придется растянуть этот бюджет, а это может означать отказ от некоторой рентабельности в краткосрочной перспективе.Руководители компаний, ориентированных на рост, знают, что расходы на рост необходимы для следующего этапа, будь то IPO, приобретение или вливание капитала. Все любят победителей — цель состоит в том, чтобы стать победителем в глазах заинтересованных сторон, которые ведут вас к конечной цели.
Активно поддерживайте процесс продаж
Неважно, продаете ли вы предприятиям или потребителям. Не все действия по продаже напрямую ведут к продаже.
Что действительно приводит к продажам, так это последовательное воздействие и построение отношений. Взаимоотношения — это фактор, который отличает вас на сегодняшнем переполненном и очень конкурентном рынке.
Открыть свой бизнес никогда не было так просто; у каждого бизнеса есть конкуренты, которые наступают им на пятки. Только 6 % предприятий достигают дохода свыше 1 миллиона долларов, так что эти компании вам не конкуренты — пока. Но одна из тех компаний, которая начала свою деятельность три года назад, возможно, уже подкрадывается к вам, а вы об этом даже не подозреваете.
Продавцам или каналам продаж нужна видимость, и им нужна причина, чтобы вступить в разговор с потенциальными покупателями. Если каждый разговор начинается с фразы «У нас есть для вас сделка», то вы настраиваете покупателей на ожидание продажи, чтобы купить. Это не самая выигрышная тактика, если только вы не можете выиграть гонку на понижение.
Предприятия и публично торгуемые компании часто используют эту стратегию — и иногда это причина, по которой компании хотят выйти на IPO, чтобы иметь бюджет для победы в этой битве и стать доминирующим игроком; как только они завладеют рынком, они смогут безнаказанно повышать ставки — по крайней мере, на некоторое время. Большинство частных компаний не могут выиграть эту войну, поэтому они должны быть нацелены на рост и не забывать поддерживать процесс продаж.
От того, как вы позиционируете себя на рынке, зависит, как вы будете поддерживать свою команду продавцов и инициативы по продажам. Если вы хотите стать №1, вам нужно быть самым надежным и заметным, поэтому распределяйте свой маркетинговый бюджет с учетом этого. Если вы уже пользуетесь наибольшим доверием среди своих конкурентов, вы можете потратить только 40 % бюджета на инициативы, основанные на доверии, такие как PR, личные встречи или мероприятия. Если же вы уже получаете известность, но не заключаете сделки, инвестиции в доверие просто необходимы.
Одна из причин, по которой люди вкладывают деньги в PR, заключается в том, что он обеспечивает и видимость, и доверие. Доверие — это не строка в электронной таблице, но вы можете увидеть его в ключевых показателях эффективности (KPI).
Отслеживайте показатели успеха, характерные только для инициатив
Все отслеживают доходы и рентабельность. Но компании, находящиеся в режиме роста, отслеживают KPI, которые дают им представление о доверии и охвате. Процветающие компании дорожат своим охватом и репутацией.
KPI доверия должны стабильно расти с заметной разницей по годам. Если вы строите дом, доверие — это фундамент.
KPI доверия могут быть следующими:
- Время конверсии
- Прямые посещения сайта
- Упоминания бренда
- Ассоциации с брендом (насколько доверяют другим брендам, с которыми вы ассоциируетесь)
- Доход на одного нового клиента
- Рентабельность рекламных расходов (ROAS)
KPI осведомленности важны, потому что воздействие имеет значение. Возвращаясь к аналогии с домом, KPI осведомленности — это ваше обрамление.
KPI осведомленности могут быть следующими:
- Впечатления
- Входящие лиды
- Охват (реклама, упоминания в СМИ, социальные сети).
Руководители, отвечающие за рост, отслеживают эти показатели с течением времени. Мониторинг в течение времени очень важен, потому что рост подобен поезду. Сначала он движется медленно, но как только он начинает набирать ход, скорость роста увеличивается, при условии, что вы продолжаете подпитывать рост.
Это радикальная идея — игнорировать внешние факторы, но именно так поступают руководители амбициозных компаний, чтобы расти.
Режим роста — это не образ жизни; агрессивный рост — это путь к следующему шагу, и за это время придется разбить несколько яиц, чтобы сделать омлет. Но я заметил, что руководители компаний, инвестирующие в рост, измеряющие его и придерживающиеся выбранного курса, делают это с лазерным фокусом и сосредоточены на контроле тех факторов, которые они могут контролировать.
