Сочетание лучших человеческих навыков с лучшими технологиями — уравнение, которое приводит к успеху.
Покупки и продажи делают мир круглым — и хорошие разговоры являются ключом к обеспечению лучших продаж, как известно всем, кто работает в этой отрасли. Добраться до нужных людей и выкроить время для качественных бесед сейчас сложнее, чем когда-либо, поскольку бюджеты находятся под пристальным вниманием, рабочая нагрузка растет, а в каждое решение о покупке вовлечено все больше заинтересованных сторон.
Для тех, кто беспокоится о своей растущей эффективности в сфере продаж, помощь не за горами. Общество находится на новом технологическом переломе. ИИ окажет широкое влияние на все отрасли и может рассматриваться либо как вызов, либо как прекрасная возможность. «Мы все согласны с тем, что ИИ, вероятно, навсегда изменит роль продавца, какой мы ее знаем сегодня, — говорит Лиза Гуннарссон, вице-президент по продажам в LinkedIn. Лидеры продаж по всему миру задаются одним простым вопросом: как ИИ изменит роль продавца?
С одной стороны, важно рассматривать технологию как дополнение к человеческому таланту. Согласно недавнему исследованию LinkedIn, 74 % руководителей американских компаний видят хотя бы один способ, которым генеративный ИИ принесет пользу их сотрудникам.
«ИИ, цифровая трансформация и технологии должны служить вашим сотрудникам, а не наоборот», — говорит Рэнди Петуэй, руководитель отдела корпоративных продаж LinkedIn Sales Solutions.
Правильные инструменты, правильное время
По словам Петвея, экономический ветер заставляет лидеров продаж делать «больше с тем же или больше с меньшим». Между тем цикл продаж стал более сложным, что затрудняет проведение правильных бесед с нужными людьми и сокращает время, которое торговые представители могут потратить на продажи. Исследования показали, что в настоящее время в каждом решении участвуют 11 основных лиц, принимающих решение, а также множество влиятельных лиц, находящихся за кулисами, и все они должны прийти к консенсусу перед принятием решения.
Это делает сделку особенно сложной и означает, что понимание того, как именно работают потенциальные клиенты и каков состав их комитетов по принятию решений, имеет решающее значение.
ИИ не только способен высвободить время, взяв на себя рутинные административные задачи, но и может стать важнейшим инструментом исследования, помогая продавцам определить, с кем им нужно встретиться и какие разговоры вести. Это может позволить топ-исполнителям стать суперпродавцами, а исполнителям среднего уровня — повысить свой уровень.
«Продажи — это правильное изложение материала и умение преподнести его нужным людям в нужное время», — говорит Петвей. Новое поколение инструментов искусственного интеллекта помогает продавцам использовать свои сети для создания правильного рассказа, а затем представить его наилучшим образом наилучшему человеку».
Время также является ключевым фактором не только для покупателя, но и для продавца. По словам Гуннарссона, способность искусственного интеллекта работать быстрее, чем когда-либо могли бы работать люди, что, по прогнозам Goldman Sachs, приведет к росту производительности на 1,5 % в следующем десятилетии, будет иметь решающее значение. «ИИ поможет устранить эти временные барьеры, чтобы мы могли больше времени проводить с нашими клиентами — там, где мы хотим быть», — говорит она.
Заполнение пробелов
Сила ИИ заключается в его способности быстро просеивать и синтезировать информацию, что является манной небесной для суперселлеров в организациях. Инструменты генеративного ИИ сравнивают с вечно готовыми к работе новыми выпускниками за их способность выполнять черновую работу. Это может быть жизненно важно для тех, кто стремится повысить качество переговоров по продажам в своих компаниях.
Согласно исследованию LinkedIn, более трех четвертей (76 %) лучших продавцов говорят, что они «всегда» проводят исследования, прежде чем обратиться к потенциальным клиентам, по сравнению с 47 % других, менее сильных и успешных продавцов. Самые успешные продавцы тратят время на просеивание исходных данных, чтобы лучше обосновать свои беседы с клиентами.
«ИИ призван сделать людей более продуктивными — обрабатывать массу данных из различных источников и практически мгновенно предоставлять информацию, которая способствует достижению результатов, — говорит Синеад Маккейб, руководитель отдела продаж для малого и среднего бизнеса в LinkedIn Sales Solutions. Однако эти данные не всегда идеально представлены и полны. Сорок пять процентов продавцов сообщили LinkedIn, что самая большая проблема, с которой они сталкиваются, — это неполные данные.
Иногда это может быть связано с тем, что данных просто не существует. В других случаях это связано с тем, что источник данных трудно обнаружить, или связи между разрозненными наборами данных трудно установить с помощью одной лишь человеческой интуиции и требуется дополнительный анализ.
Передав анализ данных искусственному интеллекту, вы сможете уделить больше времени тому, что свойственно только человеку: развитию и применению «мягких» навыков, налаживанию отношений и последующему использованию этих контактов для превращения потенциальных клиентов в долгосрочных и ценных покупателей — которым доверяют и которые доверяют в равной степени.
Ключевые навыки продаж для профессионалов остаются неизменными практически с незапамятных времен, говорит Петуэй. Но все чаще в лидеры вырываются новые навыки, которые приобретают все большую важность для тех, кто выполняет эту работу. К ним относятся цифровой маркетинг, аналитические навыки и анализ данных. «Если вы не помогаете своим сотрудникам развивать эти навыки, вы подвергаете риску свой бизнес и свою организацию продаж», — добавляет Петвей.
Как помогает LinkedIn Sales Navigator
Один из самых важных аспектов успешных продаж — это обеспечение того, чтобы контакт был каким-то образом разогрет. Согласно данным LinkedIn, только 21 % покупателей предпочитают холодные звонки в качестве метода работы с клиентами — это означает, что люди доверяют тем, с кем они уже взаимодействовали ранее.
Гуннарссон говорит, что продавцам нужно проводить больше таких высококачественных бесед, которые двигают иглу, добавляя, что «лучшие исполнители будут использовать такие платформы, как LinkedIn». Но LinkedIn Sales Navigator может повысить эту эффективность, применяя свои глубокие возможности продаж к обширной базе данных LinkedIn.
И он делает эти связи еще более тесными благодаря двум новым функциям. Account IQ использует возможности генеративного искусственного интеллекта для предоставления подробной информации о потенциальных клиентах одним щелчком мыши. Он организует данные от первых лиц в LinkedIn и информацию от третьих лиц, собранную в других местах, чтобы предоставить обзор болевых точек клиента, и продавцы могут вступить в разговор, вооружившись ценной информацией.
«ИИ в Sales Navigator также помогает показать намерения покупателя, предлагая теплые зацепки, с которыми можно связаться, — говорит Маккейб. Эти зацепки генерируются на основе их активности в LinkedIn, существующей сети контактов или стажа работы в компании». LinkedIn Sales Navigator не просто предоставляет список имен и должностей, на которые можно ориентироваться, он предлагает способы персонализации работы с теми, кого он выявил, что, по словам Маккейба, может повысить удовлетворенность клиентов и увеличить продажи. «Намерение состоит в том, чтобы «дополнить» деятельность продавца, а не автоматизировать ее, чтобы сохранить то человеческое отношение, благодаря которому наиболее успешные продавцы добиваются успеха», — говорит она.
Еще одной ключевой новой функцией LinkedIn Sales Navigator является Карта отношений — усовершенствованное, управляемое искусственным интеллектом обновление успешного инструмента LinkedIn Relationship Explorer. Карта отношений помогает отслеживать ключевые контакты в компаниях клиентов, используя искусственный интеллект для анализа того, о чем пишут соответствующие контакты, и выявления возможностей для использования отделами продаж.
Речь идет не об анализе, а о прогнозировании, помогающем пользователям точно определить ключевых лиц, принимающих решения в организации, и то, что они ищут, что позволяет лучше вести переговоры о продажах — и, как мы надеемся, добиваться лучших результатов. Такие инструменты, как Account IQ и Relationship Map, помогают создать дополнительный контекст, который может сделать разницу между плодотворными и бесплодными беседами, освобождая сотрудников отдела продаж для того, что они умеют делать лучше всего: общаться и взаимодействовать.
Когда продавцам предоставляется возможность более четко общаться со своими клиентами на более личном уровне, они действительно преуспевают. Ранее в этом году LinkedIn поручила компании Forrester Consulting провести исследование общего экономического эффекта, чтобы выяснить, какую отдачу от инвестиций могут ожидать предприятия от LinkedIn Sales Navigator. Исследование включало в себя собственный анализ и интервью с клиентами и показало, что услуга окупилась в течение шести месяцев, увеличив выручку на 8 % в годовом исчислении. За три года общая рентабельность инвестиций составила 312 %.
«Помимо того, что эта услуга сэкономит вам много часов на исследования, она поможет вашему отделу продаж быть более продуктивными и обращаться к потенциальным или существующим клиентам в индивидуальном порядке, в то время, когда клиенты хотят, чтобы с ними связались», — говорит Маккейб.
В конечном итоге инструменты продаж на основе искусственного интеллекта призваны помочь сотрудникам добиться большего. «ИИ поможет сделать наши встречи более эффективными и качественными, и тогда мы сможем в большей степени сосредоточиться на человеческих навыках, которые, как мы знаем, дают конкурентное преимущество», — говорит Гуннарссон. С сильным продавцом во главе и искусственным интеллектом в навигации, организации могут поставить себя в наилучшее положение для достижения успеха и увеличения доходов в современном мире».
