Рост и масштабирование бизнеса требуют надежной стратегии и дисциплинированного исполнения. Как тренер по развитию бизнеса, работавший с десятками быстрорастущих компаний, я помогаю командам руководителей решать эти проблемы. Правильное решение обеих задач — это ключ к тому, чтобы помочь компании выйти на новый уровень.
Хотя стратегия — дело непростое, при наличии хорошего процесса и умной команды, которая знает своего основного клиента и конкурентную среду, найти дифференцированную позицию, которая поможет увеличить продажи и прибыль, обычно не так уж сложно. На большинстве рынков есть свободное пространство, которое можно найти и использовать для создания ниши.
А вот с реализацией дела обстоят сложнее. Большинство команд перегружены повседневной работой и тушением пожаров. Они с трудом реализуют стратегические шаги и не могут усовершенствовать процессы, чтобы поддержать рост и расширение. В то время как стратегия требует напряженных размышлений, для ее реализации требуется много жира на локтях.
Один из ключевых инструментов, который я использую, чтобы помочь командам в реализации, — это ключевые показатели эффективности (KPI). Это конкретные показатели, которые помогают нам измерять и управлять ключевыми бизнес-процессами. Хотя легко придумать множество KPI, трудно выбрать правильные, которые действительно будут способствовать производительности и росту.
Главное — воспринимать свой бизнес как ряд систем, которые работают вместе для получения критически важных результатов. К ним относятся продукты труда, лояльные клиенты, интеллектуальная собственность/активы, репутация и, конечно же, деньги. Системное мышление позволит вам определить, что нужно измерять и чем управлять для эффективного масштабирования.
Вот основные шаги, которые я использую, чтобы помочь командам определить области бизнеса, нуждающиеся в KPI, внедрить их и использовать для масштабирования бизнеса.
1. Определите основные процессы
Любой бизнес представляет собой ряд систем и подсистем. Маркетинг, продажи, доставка, обслуживание клиентов и т. д. — все они имеют основные этапы и виды деятельности, которые влияют друг на друга. Составьте их схему и определите, как они взаимодействуют между собой, создавая ценность для ваших клиентов и принося деньги в банк.
2. Составьте карту основных этапов
Для каждого основного процесса определите основные виды деятельности и их взаимосвязь. Для маркетинга это может быть нацеливание на потенциальных клиентов, разработка предложений, создание контента, предоставление контента, захват интереса, квалификация потенциальных клиентов и передача в отдел продаж. Каждый вид деятельности должен иметь вход и выход, а также определенную меру успеха.
3. Мозговой штурм показателей входа, производительности и выхода
Для каждого основного процесса проведите мозговой штурм трех типов показателей. Входные показатели — это деятельность, которая питает процесс, например, холодные звонки для отдела продаж. Метрики производительности показывают, как работают внутренние части системы, например, инвентаризация деталей в процессе сборки. Выходные метрики измеряют результаты, например качество для производственной системы.
4. Выберите два или три KPI для каждой метрики
Выберите два или три показателя каждого типа для каждого основного бизнес-процесса. Они станут вашей полной системой KPI для бизнеса. Хотя они могут корректироваться и изменяться по мере развития вашего бизнеса, они должны оставаться достаточно стабильными с течением времени.
5. Измерение и базовая линия
Прежде чем приступать к улучшениям, необходимо измерить и стабилизировать каждый из них. Вы не сможете улучшить систему, которая не определена и не стабильна. Потратьте время на стандартизацию шагов и измерение эффективности в течение определенного периода времени.
6. Установите цели роста и совершенствования
Учитывая вашу стратегию и видение будущего, установите ключевые цели по выпуску продукции, а затем проведите работу в обратном направлении. Если в настоящее время вы производите 230 виджетов в день, а через два года вам нужно выйти на уровень 1000 виджетов в день, выясните, какие еще показатели должны измениться. Хотя вам, возможно, нужно включить только показатели ввода, вы также можете посмотреть на показатели процесса. Удвоение количества разговоров на встречах по продажам будет иметь тот же эффект, что и проведение вдвое большего количества встреч.
7. Установите ритмы пересмотра
Установите четкий график пересмотра и анализа показателей. По мере развития бизнес-стратегии будут меняться результаты, клиенты и конкурентная среда, а это повлечет за собой изменения в ваших системах. Успешные компании используют этот процесс для совершенствования процессов и внедрения инноваций.
Читайте также: 🎤 Экспертное интервью: Рэнд Фишкин о SEO и контент-стратегии 🔍
Понимание своего бизнеса как системы дает вам перспективу и инструменты, необходимые для планирования роста. Правильно подобранные KPI помогут вам управлять и ускорять рост. Правильное определение KPI может сделать процесс проще и быстрее. Неправильное их определение может завести вас в кроличьи норы и сорвать процесс.
